Aplicación y Uso de Herramientas Tecnológicas en la Venta Relacional y Consultiva

 El ambiente laboral moderno exige altos niveles de productividad. Esto se traduce en hacer ms (lograr los resultados y cumplir la cuota) con igual o generalmente, menos recursos (menos personal, menos presupuesto de inversin, etc.). Por lo tanto el Vendedor Consultivo debe ser altamente recursivo y apoyarse en herramientas tecnolgicas para lograr cumplir sus objetivos de manera consistente. En esta pgina hemos desarrollado una relacin del tipo de herramientas que un vendedor efectivo debe pensar en utilizar hoy da.

Queremos desarrollar esta seccin como una gua de las herramientas que recomendamos utilizar en los procesos de venta consultiva, colaborativa y relacional, con algunos ejemplos de las herramientas que hemos tenido la oportunidad de utilizar. Nuestra intencin es compartir con nuestros lectores la forma como el uso de las herramientas informticas, especialmente el software pueden ser utilizadas para mejorar notablemente la productividad comercial. Usted encontrar muchas herramientas de uso general, lo que deseamos es ilustrar como se pueden utilizar para ganar Productividad Comercial.

Algunas de las herramientas de software que indicamos en este sitio son de libre uso, sin costo y otras requieren ser adquiridas e instaladas en los equipos de la empresa o del vendedor y otras trabajan bajo el modelo de Software como Servicio (Software as a Service SaaS)

Hay una etapa que vamos a llamarla, de Preparacin o Alistamiento. Aqu se valida si se cuenta con los elementos necesarios previos a iniciar los procesos de prospeccin y venta o si no se tienen, proceder a prepararlos.



Etapa de Alistamiento

Definicin: Creo que sobra cualquier explicacin sobre la imperiosa necesidad de este elemento. Ms importante que cualquier documento de identificacin, la direccin de correo electrnico es obligatoria para desarrollar negocios. Normalmente se deben tener dos cuentas de correo, si es que usted est vinculado a una empresa. Una cuenta de correo suministrada por su empresa y otra de tipo personal o profesional. Debido a la alta proliferacin del correo basura (Spam), las empresas han adoptado medidas para tratar de frenar la llegada de tanto Spam. Al hacer esto, se pueden bloquear correos que pueden ser de inters para usted. As mismo, dentro de las polticas empresariales, muchas veces por capacidad de almacenamiento, los buzones de correo pueden ser muy pequeos, lo cual puede limitar su actividad a travs del correo electrnico. Por eso es importante contar con una cuenta alterna. La disponibilidad de servicios gratis de correo electrnico es enorme.

Objetivo: Administrar todas las comunicaciones de negocios a travs del canal electrnico de correo electrnico. Es una excelente herramienta de comunicacin para manejar contactos de forma asincrnica.

Recursos:

Cuenta de correo electrnico suministrado por su empresa
Cuenta de correo electrnico personal creado en alguna de las siguientes plataformas:
- Gmail: www.gmail.com. Consulte la informacin ofrecida por Gmail sobre las Diez razones para utilizar Gmail
- Yahoo: www.yahoo.com
- Hotmail: www.hotmail.com

Si no cuenta con correo empresarial y no desea utilizar una cuenta de correo gratis, debido a imagen comercial (muchas veces no es bien visto, desde el punto de vista comercial y de negocios el presentar como direccin de correo electrnico una cuenta de dominio gratis), entonces puede proceder a contratar el servicio de correo electrnico en modelo de Hosting o de software como servicio. Existen muchas alternativas hoy en da para contratar cuentas de correo electrnico con servicios agregados. Tenga presente tambin lo siguiente. Si usted planea tener presencia en la Web a travs de un sitio o un blog, seguramente deber contratar un Dominio. Normalmente cuando usted contrata un dominio y un hosting (para alojar su sitio web o su blog), el proveedor le suministra el servicio de correo electrnico dentro del mismo paquete con varias cuentas de correo personalizadas. Esta es otra opcin para obtener su correo electrnico, asociado con su sitio Web o blog. Para este caso yo personalmente hago uso de los servicios suministrados por www.godaddy.com y por www.iinmotionhosting.com para mantener los dominios que manejamos, los cuales nos proveen varias cuentas de correo electrnico, las cuales puede acceder a travs de un programa de correo en mi computador porttil (Outlook de Microsoft), a travs de Internet (estos proveedores incluyen la facilidad de consultar el correo electrnico a travs de Internet, lo cual es excelente ya que se puede leer el correo en cualquier lugar que tanga acceso a Internet) o a travs de dispositivos mviles como una Asistente Personal (PDA) o de una telfono inteligente (Smart Phone), obviamente con un contrato con su operador de telefona celular que le permita acceso a Internet. De esta forma usted mantiene conectado a su correo electrnico. Una anotacin final al respecto. A nivel empresarial antes mi empresa hacia uso de un servidor de correo electrnico instalado internamente con el software Exchange de Microsoft. Esto demandaba mucho tiempo de administracin, cadas del correo y en general una seria de problemas tcnicos que con mucha frecuencia afectaba el normal funcionamiento del correo electrnico. La empresa en la cual trabajo opt por contratar un servicio de correo electrnico externo que se encarga de todo el tema tcnico y la garanta de no tener fallas casi en un 100% del tiempo. El resultado ha sido excelente, adicional a que los costos de operacin se han reducido y la administracin es mnima. Despus de un estudio realizado sobre potenciales proveedores, seleccionamos el servicio de FuseMail (www.fusemail.com). En mi opinin es una excelente opcin costo/beneficio para empresas de rango pequeo y medio el contar con un servicio de este tipo, versus instalar un sistema de correo interno con todas las complicaciones que involucra adicional a todo el costo de administracin y actualizacin.

Tarjeta de Presentacin Electrnica. Su presencia en la Web.

Definicin: Prepare su perfil o Tarjeta de Presentacin electrnica, a travs de la creacin de su ficha personal en las llamadas Redes Sociales. Hoy en da existen ms de 200 redes sociales. Seleccione nicamente dos, ya que por tiempo es imposible estar revisando y escribiendo en tantos sitios. En la medida que gane experiencia en el uso de este tipo de herramientas, seguramente podr identificar en cuales redes debe estar presente.

Objetivo: Encontrar nuevos contactos o ser encontrado. Ser ubicado como potencial proveedor de una solucin y desarrollar relaciones de negocios (Networking).

Recursos: Para efectos de negocios, nuestra recomendacin es hacer presencia en:

LinkedIn: Red social especializada en contactos de tipo profesional y laboral
Direccin: www.linkedin.com
Disponible en idioma espaol (versin beta). Para mayor informacin sobre los beneficios de estar presente en LinkedIn, consulte la siguiente gua llamada 10 Formas de Usar LinkedIn (est en idioma ingls).

Xing: Red social posicionada como sitio para el desarrollo de relaciones profesionales. Mayor descripcin de que es Xing aqu. Esta disponible en idioma espaol
Direccin: www.xing.com En este mismo concepto de herramientas se encuentra la popular red Facebook. Personalmente no he hecho uso de esta red para aspectos profesionales. Al crear mi perfil en esta red comenc a recibir cantidad de informacin y de contactos de colegio, universidad, amigos, etc. Por esta razn desist de realizar actividades de tipo profesional por esta red. Sin embargo es una opcin vlida. Conozco de otros profesionales que han podido hacer uso efectivo a nivel de negocios de esta red, mediante la creacin de grupos de inters especfico.

Desarrollo de Material de Apoyo

Definicin: Su empresa puede contar con mucho material de apoyo desarrollado por el rea de Mercadeo o de Comunicaciones, sin embargo es normal que a usted, como profesional de ventas, deba desarrollar o adecuar cierto tipo de material para ser mucho ms efectivo en su labor de comunicacin con sus prospectos o clientes. Para esto normalmente debe trabajar con presentaciones en formato electrnico o con documentos.

Objetivo: Contar con material actualizado y muy bien diseado para apoyar su proceso de comunicacin de su portafolio de soluciones a prospectos y clientes

Recursos: El software ms popular para el desarrollo de presentaciones es PowerPoint de Microsoft. Mis recomendaciones estn ms orientadas a como enriquecer mucho sus presentaciones.

PresentationPro: http://www.presentationpro.com/. Este es un portal especializado en herramientas para apoyar la mejora de comunicaciones a travs de PowerPoint.
Microsoft Visio: http://office.microsoft.com/es-es/visio/FX100487863082.aspx. Ayuda a crear diagramas, los cuales pueden ser de gran utilidad al momento de expresar ideas.
Flypaper: Una interesante opcin para crear presentaciones con contenido multimedia.http://www.flypaper.com/

Un recurso adicional, aunque no es tecnologa, me parece que puede aportar para mejorar las presentaciones. Visite el blog llamado http://www.presentationzen.com/, all encontrar ms recursos.

Estos son recursos que pueden ser manejados por un profesional de las ventas. No incluyo aqu herramientas ms sofisticadas para el diseo de piezas publicitarias y de mercadeo, ya que esto no corresponde a las labores del vendedor.

Desarrollo de Blogs

Dentro del material de apoyo para el proceso de ventas, puede incluirse la presencia en Internet a travs de sitios Web, portales o Blogs. El desarrollo de sitios Web y de portales es ms una funcin de la empresa en sus reas de mercadeo y comunicaciones. El campo de los blogs si puede estar ms en las manos de ventas. Los blogs estn siendo utilizados con gran xito en el mundo de los negocios para estrechar relaciones con los clientes. Esto hace que este tipo de herramienta interactiva de comunicacin sirva mucho para mantener lazos comerciales con prospectos y clientes.

Definicin: Los blogs son sitios de Internet utilizados para comunicar ideas y conceptos por parte de uno o varios autores, cuyos artculos pueden ser comentados por el pblico en general (cuando los blogs son pblicos, tambin se pueden crear como sitios privados o de acceso restringido)

Objetivo: Apoyar el proceso de comunicacin y generar comunidad alrededor de una empresa, servicio, producto o concepto.

Recursos: Existen varias plataformas para desarrollar Blogs. Mi recomendacin es utilizar plataformas bajo la modalidad de software como servicio (es decir herramientas a travs de Internet). Recomiendo dos:

Blogger, es una herramienta gratis y est disponible en espaol. Para mi gusto personal, es algo limitado, pero es gratis y puede ser un primer paso en el aprendizaje de crear y mantener un blog.

Typepad, es la herramienta que uso para escribir algunos blogs. Me parece una excelente herramienta que no exige conocimientos tcnicos para poder crear y mantener un blog de forma adecuada para efectos comerciales. http://www.typepad.com/. No es gratis.

Conferencias Virtuales (Web Conferecing)

Definicin: El uso de Internet permite poder realizar conferencias o presentaciones comerciales a travs de la Web, sin necesidad de desplazarse al lugar el prospecto o cliente. Mediante el uso de este tipo de herramientas se puede lograr una excelente productividad, sobre todo en las fases de exploracin en el proceso de venta. Indudablemente para muchos casos de ventas de alta implicacin, se deber tener contacto presencial y directo con el prospecto o cliente. Repito, me parece una excelente herramienta para generar inters y comunicar adecuadamente su propuesta de valor en las fases iniciales del proceso de venta.

Objetivo: Herramienta para comunicacin en ambas vas con el objetivo de entender la problemtica de un potencial cliente o cliente actual y para comunicar y presentar soluciones a dicha problemtica. Tambin puede ser utilizado para desarrollar Webcast mediante los cuales se puede convocar y realizar una presentacin a un pblico variado con el objetivo de promover un concepto o una solucin. Es una excelente herramienta para mejorar la productividad comercial en las primeras fases de desarrollo de negocios.

Recursos: Igualmente existen muchas opciones en el mercado para este tipo de servicio. Sugiero la contratacin, como en casos anteriores, de soluciones bajo el modelo de servicio.

Webex (www.webex.com): Es tal vez la ms conocida o popular y una de las pioneras en este tipo de herramientas

GoToMeeting (www.gotomeeting.com): Esta es la herramienta que uso hace ms de tres aos. Excelente opcin, muy buena calidad y disponibilidad

Un complemento importante para este tipo de herramienta, es poder contar con un servicio de voz sobre IP. Es decir herramientas que permitan las comunicaciones de voz utilizando Internet. Para esto la herramienta ms popular es Skype (www.skype.com). Es de uso gratis para comunicarse con otros usuarios Skype y tambin se puede contratar el servicio de llamadas a celulares o fijos en todo el mundo, a travs de la compra de tiempo prepago.

Bsqueda de Informacin en Internet

Otro de los problemas que como vendedor consultivo se afronta es la bsqueda de informacin en Internet. Muchas veces es necesario recurrir a la Web para poder encontrar informacin que permita conocer al prospecto, enriquecer presentaciones, actualizar informacin, investigar la competencia, etc. La Web es para mi, hoy en da, la fuente de informacin primaria para conocer muchos aspectos de mi actividad como vendedor consultivo. El problema es que existe mucha informacin y es necesario poderla catalogar y organizar para futuras consultas o en general para recurrir a ella de forma organizada. Cuando tiempo ha invertido usted buscando una informacin, finalmente la encuentra y cuando tiene que recurrir a ella nuevamente generalmente no recuerda en donde estaba, como hizo para llegar a ella y puede perder grandes cantidades de su valioso tiempo tratando de encontrar aquel artculo que le servira mucho para su situacin de negocios. Pues bien, para subsanar este problema recomiendo el uso del sistema Del.icio.us (http://delicious.com/).

Su utilidad consiste en poder catalogar la informacin que usted considera til dentro de Internet y poderla organizar y consultar desde cualquier equipo que tenga acceso a Internet. Funciona similar a los Favoritos de los navegadores de Internet, pero es mucho ms completo, organizado e independiente del equipo en el cual acceda a Internet. Me ha ahorrado cantidad de tiempo cuando recurro a informacin de mi inters en Internet. Un aporte adicional con respecto a informacin para consulta. La mejor publicacin que conozco sobre temas de ventas es Selling Power, desafortunadamente no conozco que est disponible en idioma espaol.

Etapa de Prospeccin.

Siempre he credo que las labores de prospeccin e identificacin de potenciales clientes debera ser una labor del rea de mercadeo. Considero que los profesionales de ventas deberan enfocar todo su esfuerzo, energa y conocimiento en el arte de tomar un prospecto calificado, acompaarlo y apoyarlo en todo el proceso de evaluacin, decisin y compra y desarrollarlo como cliente leal. Ese es mi concepto, pero en la realidad muchas empresas incluyen dentro de las funciones del vendedor la de prospeccin e identificacin de potenciales clientes.

Desde el punto de vista de herramientas que apoyen este proceso, existen bastantes en el mercado americano y europeo, no conozco muchas para el mercado latinoamericano. La identificacin y consecucin de nuevos clientes depende mucho de la exposicin de la empresa en diferentes medios, a travs de diferentes canales. El mercadeo relacional es un campo en el cual se pueden aplicar herramientas informticas muy interesantes. La mayora de sistemas de tipo CRM (Customer Relationship Management) incluyen mdulos especializados en el desarrollo de campaas de mercadeo relacional, a travs de segmentacin muy detallada y de estrategias de comunicacin personalizadas. No voy a entrar en el detalle de este tipo de aplicaciones en este punto porque sera muy extenso.

Recomiendo una estrategia de comunicacin a travs del uso de boletines (Newsletter) que permiten mantener a un universo de potenciales clientes o clientes actuales informado de situaciones de la empresa o de las soluciones que ofrece, que pueden generar procesos de compra. El vendedor profesional debera estar en la capacidad de poder redactar y publicar boletines informativos sobre las soluciones que comercializa. Esto debe estar ligado a una estrategia de mercadeo relacional que debe definir la empresa. Para el manejo de Newsletters recomiendo el uso del sistema Icontact (http://www.icontact.com/) que permite desarrollar campaas de e-mail marketing de manera integral y poder evaluar los resultados de cada campaa en mucho detalle, una muy buena solucin para prospeccin y comunicaciones con clientes actuales.

Etapa de Evaluacin

En esta fase las herramientas ms utilizadas por el vendedor consultivo se orientan a brindar informacin de fcil acceso y de manera oportuna al prospecto y poder registrar todas las interacciones y puntos de contacto que se tengan con el potencial cliente. En los ltimos meses se ha venido desarrollando un concepto muy interesante relacionado con la creacin de ambientes interactivos virtuales para poder trabajar de forma colaborativa con el prospecto o cliente. Esto en pocas palabras quiere decir que el vendedor crea un sitio en Internet al cual da acceso al prospecto para que en ese sitio se coloque toda la informacin que se comparte en el proceso de compra. Tanto el vendedor como el comprador mantienen actualizado este sitio y all queda registrada toda la informacin del desarrollo del negocio.

Sitios para descarga de informacin

Definicin: Uno de los grandes problemas que tenemos los vendedores con la distribucin de informacin a travs del correo electrnico, es que muchas veces necesitamos enviar archivos con presentaciones, grficos, etc., que por su tamao pueden quedar bloqueados en el correo electrnico, o pueden molestar al prospecto ya que genera un trfico pesado en su bandeja de entrada. Para esto lo mejor es contar con un sitio en Internet que permita al vendedor ubicar los archivos que desea compartir con uno o varios prospectos y enviar la direccin por un correo electrnico al prospecto. Este recibe un mail muy sencillo con una direccin de Internet, la cual puede acceder y procede con la descarga del archivo. Funciona como el concepto de FTP que usan los tcnicos para trasladar archivos de gran tamao entre usuarios, pero sin la complejidad tcnica que esto reviste.

Objetivo: Acelerar el proceso de comunicacin con prospectos y clientes para volmenes de informacin grandes, evitando los problemas que puede representar el correo electrnico y sin necesidad de depender de personal tcnico de informtica para que apoyen este proceso. Dar autonoma al vendedor para que pueda enviar grandes volmenes de informacin en caso de ser necesario

Herramienta: Existe una cantidad enorme de soluciones de este tipo en el mercado. La que yo utilizo se llama Send Space (http://www.sendspace.com/). Se puede utilizar en modalidad gratis o hay servicio ms completo para el cual se puede pagar una mensualidad. Me ha facilitado mucho la comunicacin para el enva de catlogos, presentaciones, documentos extensos, etc. El cliente ha quedado muy satisfecho, debido a que no bloqueo su cuenta de correo.

Compartir presentaciones

No obstante que la alternativa presentada en el numeral anterior es muy buena para hacer envo de presentaciones en PowerPoint, en muchas oportunidades se desea compartir la visualizacin de una presentacin.

Definicin: Compartir con una o varias personas una presentacin realizada como apoyo a un proceso de venta. En muchas oportunidades usted realiza una presentacin a varias personas de su prospecto y estos le piden una copia de la presentacin. Usted normalmente o la trata de enviar por el correo electrnico o entrega una copia en una dispositivo de memoria USB. Su imagen como vendedor profesional y bien preparado quedar mucho mejor si les hace envo de un correo electrnico con una direccin en Internet en la cual pueden consultar toda su presentacin o incluso la pueden bajar.

Objetivo: Mejorar el proceso de comunicacin con su prospecto y brindar todas las herramientas para facilitar la etapa de evaluacin.

Herramienta: Recomiendo el uso de un sitio de Internet, que es gratis, llamado Slide Share (http://www.slideshare.net/). All usted podr ubicar todas sus presentaciones y definir si son pblicas o privadas. Si son privadas, podr definir con quien las comparte. Incluso tiene una utilidad interesante. Usted puede ubicar su presentacin en este sitio y simplemente solicitar acceso de Internet a su prospecto y desde all mismo hacer la presentacin. Es una herramienta muy til.

Sistema de Administracin de Contactos y CRM

Definicin: CRM es un tema muy extenso y corresponde a la empresa definir su estrategia con relacin a este tema. No es campo del vendedor definir si usa o no un CRM. Si la empresa ya ha adoptado el uso de un sistema CRM, excelente. Este debe ser el sistema de apoyo para todas las actividades que el vendedor desarrolla con sus prospectos. Si la empresa no h adoptado un sistema CRM estndar, usted podra utilizar un sistema de administracin de contactos (no es tan completo como un CRM) que le ayudar a organizar la informacin de sus prospectos, clientes y actividades con ellos.

Objetivo: Poder mantener toda la informacin de mis contactos comerciales en un solo sitio y lograr construir una visin de 360 del cliente (ver al cliente de forma integral).

En mi caso particular, hago uso del sistema CRM Sage SalesLogix. Es una excelente herramienta de CRM a nivel empresarial. Tengo ms de 6 aos utilizndola y todos los das encuentro nuevas formas de apoyarme en ella para ser ms productivo, es decir utilizar mejor m tiempo y mis recursos como vendedor. Utilizo esta herramienta porque es la que ha seleccionado la empresa en la que trabajo y todos los funcionarios de la empresa tenemos acceso a ella. Puede ser que su empresa utilice otro tipo de herramienta de CRM, lo importante es que usted explote al mximo el uso de la misma para efectos de mejorar su productividad. Quien est interesado en conocer ms sobre CRM, puede consultar en http://www.mundocrm.com/ (en espaol) o en http://www.crm-daily.com/ (Ingls)

Para aquellas personas que no cuentan con un sistema de CRM tan completo como SalesLogix u otros similares, pueden evaluar el uso de lo que se conoce como software de Administracin de Contactos o Contact Management. Hoy en da existe un mar de soluciones en diferentes plataformas. Las ms conocidas por sus aos en el mercado, generalmente son para adquirir e instalar en su computador. Las ms novedosas son las que se contratan como un servicio y se utilizan 100% por Internet. Eventualmente he utilizado una herramienta excelente llamada ACT (http://www.act.com/). Es el sistema de Administracin de Contacto ms popular en todo el mundo. Una excelente alternativa para vendedores independientes o para empresas que tengan una fuerza comercial entre 1 a 5 vendedores. Es necesario instalarlo en los equipos de los vendedores o de la empresa.

Otra alternativa es utilizar un Administrador de Contactos en lnea (trabajan 100% conectados a Internet). Son tantas las opciones que me parece ms ilustrativo que usted lea el siguiente sitio de evaluacin de sistemas de Contact Management en lnea: http://www.salesteamtools.com/online-contact-management-software/ (Ingls)

La recomendacin sobre este tema es que usted, como vendedor profesional, debe contar con un sistema de informacin que le permita tener una base de datos de todos sus contactos (prospectos y clientes) y lograr documentar una visin de 360 del cliente (es decir, contar con toda la informacin relevante de los puntos de interaccin del cliente con su empresa).

Venta Colaborativa

Aunque el concepto en s, no creo que sea novedoso, hoy en da est mejor estructurado y se puede contar con herramientas informticas para darle ms forma a este importante elemento de la venta consultiva. Cuando se logra un alto nivel de compenetracin con el cliente o con algunos prospectos estratgicos, se crea un espacio muy til para co-crear. Se que es una palabra como extraa, pero su significado es poder crear de manera conjunta con el prospecto o cliente una solucin a las necesidades del cliente utilizando como base los productos o servicios de su empresa. Para mayor informacin consulte un artculo de nuestro blog que trata el tema aqu.

Uso de Wikis para Venta Colaborativa

Definicin: Creacin de espacios en Internet, de acceso pblico o privado, para trabajar de forma colaborativa entre vendedor y comprador. Los Wikis pueden tener muchas otras aplicaciones (por ejemplo, la famosa enciclopedia libre Wikipedia es un wiki), pero para el caso especfico de ventas, le he venido aplicando en la creacin de espacios colaborativos para procesos de venta y cranme, es una excelente herramienta. Adems de ser un excelente soporte para el proceso de venta, ayuda a crear una base de conocimiento que genera material para otros procesos de venta.

Objetivo: Crear espacios en Internet de colaboracin para mantener un registro central de todas las acciones y conversaciones que se tienen entre vendedor y comprador. Se crea una base de conocimiento de cada proceso de venta o proyecto

Herramientas: En la actualidad estoy haciendo uso de una herramienta que opera 100% sobre Internet llamada Socialtext (www.socialtext.com). Es gratis para un nmero de participantes en el wiki hasta de 5. A partir de all tiene costo por cada usuario. Socialtext ha desarrollado una iniciativa orientada al desarrollo de Inteligencia Colaborativa entre Ventas y Mercadeo. Si desea consultar ms informacin al respecto, haga clic aqu.

Desarrollo de Mapas Mentales para un mejor anlisis de las oportunidades de venta y para comunicar ideas con mayor efectividad

Definicin Una de las habilidades clave de todo vendedor consultivo es su capacidad de anlisis y de visualizacin de una solucin a la problemtica de su cliente. Evidentemente, despus de generar esta visin, debe transmitirla de la forma ms efectiva posible para reforzar su relacin con el cliente. Para esto recomiendo el uso de Mapas Mentales. Los mapas mentales (o conceptuales) son una representacin grfica de ideas y conceptos, que parten de un concepto principal y alrededor de el se desarrollan los temas de inters. Quien est interesado en profundizar ms en el tema, le recomiendo la lectura (est en ingls) que se encuentra aqu. He aplicado esta tcnica, especialmente para el anlisis de las situaciones comerciales con clientes, con el objetivo de entender muy bien su posicin de compra y los factores que definen sus criterios de evaluacin y decisin. En segundo lugar, para crear una visin de solucin y finalmente para comunicar al prospecto o cliente un concepto, idea o propuesta. Me apoyo en los mapas mentales para hacer presentaciones y en muchas oportunidades he remplazado las presentaciones desarrollas en Powerpoint por presentaciones con mapas mentales y los resultados son satisfactorios, es decir logro comunicar las ideas de una manera ms efectiva.

Objetivo: Contar con una metodologa efectiva de anlisis, generacin de ideas y comunicacin efectiva que ayude a ganar productividad y desarrollar un trabajo ms profesional en el proceso de ventas.

Herramientas: Hace ms de 4 aos comenc utilizando una herramienta de uso gratis llamada CmapTools (http://cmap.ihmc.us), excelente herramienta y es utilizada a nivel mundial por una cantidad impresionante de usuarios, la mayora de ellos en el campo educativo, pero lo interesante de esta solucin es que ha desarrolla una comunidad de usuarios en todo el mundo y es posible conseguir mucho material muy valioso a travs de esta comunidad. Hace aproximadamente 2 aos comenc a utilizar una herramienta comercial, ms robusta y muy completa llamada Mind Manager Pro. Lo he utilizado en muchas para muchas de mis actividades como vendedor y me ayuda mucho a organizar los conceptos y a transmitirlos de manera organizada. Esto es una ayuda grandsima para ganar tiempo en el desarrollo de una oportunidad de ventas. Este software se adquiere por licencia y bse instalada en el pc. Hace algunos meses estoy utilizando una herramienta complementaria de los mapas mentales o conceptuales llamada KnowledgeLink. Este software me ayuda mucho en los procesos de levantamiento de necesidades del cliente

Control del proceso de venta como un Proyecto

A travs de los aos he aprendido que en la medida que quiera lograr mayor efectividad en el proceso de venta, lo mejor es afrontarlo como si este fuera un proyecto. Cuando hablo de proyecto, me refiero a la forma como se debe desarrollar un proceso de venta consultiva con una oportunidad muy bien calificada.

Definicin: El desarrollo de una oportunidad de negocios debe ser afrontada como un proyecto, el cual debe involucrar: Un tiempo determinado, unos recursos asignados, un costo estimado y unos resultados tangibles. Podemos agregarle una variable adicional como es el desarrollo del proyecto con calidad. Si usted acta como un consultor antes su prospecto o cliente, es necesario que tenga bases claras sobre Administracin de Proyectos (Project Management) para desarrollar de manera profesional su relacin con el cliente.

Herramientas: En el tipo de venta consultiva que yo desarrollo, es necesario anexar en toda propuesta un cronograma de trabajo. Generalmente las soluciones que vendo a mis clientes se ponen en produccin en un periodo que va desde 3 meses hasta 18 meses. Por lo tanto el desarrollo de cronogramas de trabajo es fundamental. Para esto hago uso de Microsoft Project. Para controlar las tareas dentro del proceso de venta (que puede tomar entre 2 a 6 meses, en algunas oportunidades hasta 1 ao) utilizo el sistema AceProject (http://www.aceproject.com/). Utilizo la versin en modalidad de servicio, totalmente por Internet. Es muy interesante, ya que me permite crear proyectos que comparto con el prospecto o cliente, definiendo cronogramas conjuntos para la fase de evaluacin y decisin. Esto hace que pueda tener mayor control sobre las actividades del proceso de venta, las comparta con el comprador y pueda tener una visin ms clara de la evolucin de cada oportunidad de negocios.

Demostraciones de Software

Dentro del proceso de venta que personalmente realizo, es necesario desarrollar demostraciones de software. Hemos desarrollado una metodologa mediante la cual ejecutamos demostraciones muy personalizadas, con el objetivo de lograr que el prospecto o cliente vea su negocio y necesidad reflejada en la solucin.

Definicin: Muchas de las demostraciones de software y presentaciones personalizadas pueden ser filmadas o grabadas en diferentes formatos para luego ser enviadas al cliente o publicadas en Internet en el sitio web, en el blog o en el Wiki de desarrollo de oportunidades de negocio.

Objetivo: Disponer de material de alta calidad grabado con demostraciones y presentaciones con audio y video, especialmente orientadas a demostraciones de software o productos similares.

Herramientas: Utilizo una herramienta llamada Camtasia. Esta herramienta se instala en el pc y permite la captura de video y audio. Es muy buena para efectos de grabacin de demostraciones y presentaciones. Una vez grabada la presentacin, se puede producir el medio para diferentes canales, ya sea para generar un CD o DVD, publicar en la web, etc.

Mis estimados amigos, este es solo un conjunto de herramientas que en la prctica, lo digo por que yo las utilizo, son muy tiles y generan una alta productividad en la labor comercial. El punto fundamental de esto es que me ahorra tiempo, me ahorra dinero (puede usted imaginar cuanto me costara en la labor de ventas tener personal para desarrollar todo lo que hago con estas herramientas?) y me permite ejecutar en trabajo muy profesional de cara a la labor de ventas que realizo con mi mercado objetivo y con los clientes.


Un mensaje final que les quiero dejar. Usted puede considerar que se necesita ser un experto en informtica para poder manejar todo esto. Pues le tengo una buena noticia. NO es necesario ser un experto, pero si necesita tiempo para aprender a manejar y aprovechar los recursos ofrecidos por cada una de estas herramientas y sobre todo seleccionar aquellas que realmente le brinden una mejora en su productividad comercial y le permitan generar confianza y estrechar relaciones con sus prospectos y clientes. Recuerde que el objetivo finalmente es CUMPLIR LA CUOTA.


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