Guías para Implementar un Proceso de Venta Consultiva

 Vamos al grano directamente. Para ser breve, quiero transmitir a nuestros lectores unas ideas concretas de los elementos a tener en cuenta cuando se desea implementar un Proceso o Metodologa de Venta Consultiva:

Premisa No. 1: El Proceso de Ventas no es un proceso aislado de los dems procesos de la organizacin. Por lo tanto es vital poder estructurar una integracin clara entre todos los procesos. El rea comercial no es una repblica independiente, debe convivir y muy bien con las dems reas de la organizacin y recomendara que ms que hablar de reas es ms interesante y productivo hablar de procesos de negocio.

Premisa No. 2: El Proceso de Venta Consultiva no es solamente aplicado por el vendedor. El proceso de venta consultiva contempla actividades de apoyo a ventas y de reracionamiento con el cliente. Implementar un proceso de venta consultiva no se compone nicamente de lo que el vendedor debe hacer. Tambin debe incluir actividades y procesos de apoyo comercial, e incluso de apoyo administrativo y logstico.

Premisa No. 3: El Conocimiento es la base sobre la cual se puede construir e implementar un proceso de venta consultiva exitoso. No es solo conocimiento del vendedor o del gerente de ventas. Es un conocimiento integral en la organizacin. Una correcta administracin del conocimiento comercial es necesaria para poder implementar procesos comerciales efectivos.

Premisa No. 4: El entendimiento de su mercado y de las necesidades y comportamiento del cliente es fundamental para implementar un proceso de venta consultiva efectivo. No cometa el error de definir e implementar un proceso de venta consultiva sin entender y tener en cuenta la visin del cliente. Es necesario comprender como es el proceso de compra del cliente, como es su secuencia de decisin, que elementos son los ms crticos y validar su proceso de venta con respecto a este comportamiento.

Premisa No. 5: Visualice a largo plazo, pero ejecute a corto plazo con elementos concretos y que permiten Victorias Tempranas. Lo perfecto es enemigo de la prctico. Es importante tener una visin clara y completa de como debe ser un proceso de venta consultiva integral, pero no se quede solamente en los sueos. Ejecute, implementando porciones de su proceso comercial y sobre todo implemento elementos que le permitan ver mejoras o ganancias en el corto plazo. Esto es motivador y genera una dinmica positiva para continuar implementando los dems elementos de su idea.

Para aquellos lectores que desean profundizar un poco ms en el tema, los invito a consultar la siguiente presentacin:





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