Perspectiva Académica de la Planeación de Cuentas Claves

🕘 Resumen

La importancia de la Planeación de Cuentas Claves (KAM) radica en la formulación e implementación de estrategias para mejorar el rendimiento de la relación con los clientes en una organización. Esta planeación está basada en el enfoque similar utilizado en la Planeación Estratégica de Mercadeo y la falta de este enfoque es una de las razones por las cuales las implementaciones en KAM fracasan. La Planeación Estratégica de una organización incluye la fijación de objetivos, análisis de deficiencias, evaluación estratégica y formulación e implementación de estrategias. Por otro lado, la Planeación de Mercadeo se enfoca en las necesidades de los clientes futuros y la competitividad de la empresa, y evalúa los procesos que tienen con el cliente. La evaluación de los procesos implica alianzas tanto internas como externas. Un estudio en la década de los 90 sobre la Gestión de las Relaciones con los Clientes (CRM) demuestra la importancia de la intención estratégica de la planeación y el componente empresarial de la organización. Se ha sugerido que una planeación más acertada se asocia con un mejor rendimiento de los procesos internos de las empresas. Además, existen tanto beneficios financieros como no financieros en la implementación de la Planeación Estratégica de Mercadeo. Es importante tener en cuenta que el éxito en la implementación de KAM depende de cómo la empresa gestione la creación de estrategias que mejoren el rendimiento de la relación con sus clientes.