Somos Negativos en los Acuerdos
Casi todos los temas de nuestra vida y de la que nos rodea, se toma con acuerdos, sobre todo en el terreno de las adquisiciones, pero nunca estamos seguros si cerramos ese trato bien. Nunca nos parece bien, la opción de la otra persona.
Pepe G
30 de March · 870 palabras.
30 de March · 870 palabras.
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🕘 Resumen
La persuasión es una estrategia para modificar las actitudes de alguien, centrándose en las cogniciones o pensamientos que tiene la persona. Para que la persuasión sea efectiva, la fuente de la información debe ser creíble, confiable, representativa y con habilidades comunicacionales para entregar argumentos a favor y anticipar las opiniones en contra. Los mensajes que invocan el miedo no son efectivos, y es más útil incluir prácticas precisas para evitar el peligro. El procesamiento que hacen las personas de la información puede ser central o periférico, siendo el primero una interpretación cuidadosa de los argumentos empleados, y el segundo una atención a la fuente del mensaje y la información general. El procesamiento por vía central produce cambios de actitud de mayor duración, mientras que el empleo de celebridades apunta al cambio de actitudes a través de un procesamiento periférico de la información. Negociar es una actividad cotidiana en la vida de las personas, y es una comunicación mutua diseñada para llegar a un acuerdo cuando dos personas tienen intereses comunes y también opuestos. Se perciben dos formas de negociar, una suave y una dura; el negociador suave busca evitar conflictos personales y hace concesiones de inmediato, resultando en una defensa poco eficaz de sus intereses. En cambio, el negociador duro ve cualquier situación como una disputa de voluntades y se enfoca en tomar una posición fuerte para proteger sus intereses.El procesamiento por vía central produce cambio de actitudes de mayor duración, pero el empleo de celebridades apunta al cambio de actitudes a través de un procesamiento periférico de la información, en donde no se cuestiona la fuente y se atiende al mensaje de manera general.
La negociación es parte de la vida. Frecuentemente estamos tratando de llegar a un acuerdo con alguien acerca de algo de interés común; las personas negocian aún cuando no se enteran de que lo están haciendo. Es algo cotidiano y habitual en todos. Negociar es un medio básico para conseguir lo que se desea de otros; es una comunicación mutua diseñada para llegar a un acuerdo cuando dos personas tienen algunos intereses en común y otros que son opuestos. Se perciben dos formas de negociar, una suave y una dura; el negociador suave desea evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de inmediato para llegar a un acuerdo, resultando poco eficaz en la defensa de sus intereses; por otra parte, el negociador duro ve cualquier situación como una disputa de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firme durante más tiempo, obtiene más.
Con frecuencia termina produciendo una respuesta igualmente dura que lo agota a él y a sus recursos, y además daña la relación con la otra parte. Una tercera forma de negociar, la cual no es ni dura ni suave, pero sí ambas a la vez. Se la conoce como el "método de negociación de principios". Consiste en resolver los asuntos por sus méritos y no a través de un proceso tajante enfocado en que cada parte dice qué hará y qué no hará. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que sea posible, y que donde hay intereses en conflicto, éstos se deben resolver en base a los patrones justos e independientes de la voluntad de cada parte. El método de negociación de principios es rígido respecto a los méritos y benigno respecto a las personas. No emplea trucos ni posiciones. La negociación de principios propone cómo obtener lo que se ha propuesto manteniendo la decencia. Le permite ser justo mientras lo protege de aquellos que quieren aprovecharse de esto.
Hay cuatro puntos que definen un método de negociación directo y pueden ser utilizados casi bajo cualquier circunstancia. Cada punto trata con un elemento básico de negociación y sugiere lo que se debe hacer al respecto:
-Personas: separar a las personas del problema (los participantes deben verse a sí mismos como trabajando lado a lado, atacando al problema, no el uno al otro, caso contrario el ego de las personas se resiente y terminan estancándose o atrincherándose en sus posiciones).
-Intereses: enfocar los intereses, no las posiciones (Si sólo se tratase de resolver la posición, el resultado sería una interminable serie de explicaciones, excusas y acusaciones, pero al concentrarse sobre el interés, en cambio, las partes podrán reformular su relación interpersonal, comprendiendo los sentimientos del otro y proponiéndose actos en mutuo beneficio)
-Opciones: generar una variedad de posibilidades antes de decidir lo que se hará (conviene meditar sobre una amplia gama de soluciones posibles que promuevan intereses compartidos y reconcilien en forma creativa los diferentes intereses, o sea, generar alternativas para beneficio común) y finalmente.
-Criterio: insistir en que los resultados se basen en objetivos comunes (el acuerdo debe reflejar alguna base justa independiente de la voluntad de cada uno para el logro del bien común).
Dentro de las habilidades de un negociador, está la de Análisis para diagnosticar la situación y reunir información, organizarla y meditar sobre ella, evaluar los problemas humanos de percepciones parciales, emociones hostiles, falta de claridad en la comunicación, como identificar los intereses de las dos partes. También observar opciones ya propuestas e identificar cualquier criterio sugerido como base para un acuerdo; la de Planeación para concentrarse en los cuatro elementos ya descriptos (personas, intereses, opciones y criterios) para generar ideas y decidir qué es lo que se hará y habilidades comunicativas de persuasión y discusión para, de manera activa y fluida, comunicar los intereses y comprender los de la otra parte, logrando alinear y generar conjuntamente opciones que sean ventajosas para ambos, buscando el acuerdo sobre normas objetivas para resolver los intereses opuestos.
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